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药企医药招商要有远见不可瞻前顾后

编辑:岳阳淄泵泵业有限公司   字号:
摘要:药企医药招商要有远见不可瞻前顾后
医药招商者要想成为医药招商市场竞争中的大赢家,必须要具有大眼光、大格局“心有多大,舞台就有多大”,经销商要想会赚钱,赚大钱,还需要具有做大事的眼光,具有操盘医药大市场的格局。大眼光才有大医药招商市场,大胸怀才有大格局,经销商一定要有做大市场的魄力,勇当区域、行业、品牌第一的信心,这样,目标产生动力,经销商才能放眼未来,才能规划自己的发展战略,稳扎稳打。

不过医药代理专员指出,若流程跟医药招商企业的现状脱节,流程也就失去了存在的意义。代理招商也是同样道理,惟有细化,才能做专、做精,成功的几率也更大。医药招商企业应该结合自身优势资源,代理与企业定位方向匹配的产品,方能有所建树。在什么范围内招商取决于医药招商企业招商时要清醒地认识自己的内部资源,而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域,最好能招商招到台湾才好。当然在医药招商行业中,医药招商企业对于客户的把握也是很重要的,只有让客户对其放下防心,他们才会为之“放血”。

医药代理指出目前的医药招商企业,因为大多不具备药品生产资格,所以在销售过程中往往忽视产品或企业品牌的塑造,而只是注重销量的上升,这是一种很短视的行为。当国家加大对市场的调控和监管,代理商(特别是活跃在市场的一大批医药自然人)被国家政策强力影响,本身经营规模和实力大为下降,并逐步淡出医药市场转而倒腾保健品和医疗器械;当企业之间竞争越发白热化,逐渐进入同质化竞争时代,面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候,医药招商企业自然就多了几分盲目,形成了投入产出比例倒挂的现象。当这一系列的因素共同作用,医药招商企业的效率大为降低,从而在资金投入和销售规模形成恶心循环,危机企业发展。

医药招商企业本身要从一种服务者的角度出发,所有营销工作,都是为医药代理商的开拓赢利而服务。绝大多数代理商都非常重视企业提供的市场服务,有了企业的大力支持和完善的服务,代理商才有更多的信心和安全感,从而能放心加盟。所以,不妨在你的医药招商广告里好好展示展示你企业的服务理念。

随着医改的不断深化,医药招商企业的外部环境正在发生着翻天覆地的变化。一方面国家对药品价格的制定方法提出了更科学合理的设想,即通过管理企业内部毛利率和限制外部流通差价,使招商企业可运作的市场营销费用大幅降低;另一方面国家在09年初颁布的招标细则中再次提到类似“二票制”的说法,并鼓励地区试点,进而从根本上影响了企业和医药代理商之间的合作基础。医药招商市场,从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场,高盈利伴随高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后。

作为医药行业体系中的重要一环,医药招商企业由于自身没有品种或很少有品种,自身不直接面对渠道进行产品经营无法掌控渠道实现资源优势保持,尽管其作为连接上游生产企业和下游代理商的地位十分重要,但是很少有企业重视自身的品牌宣传和提升,往往都是依据代理品种来进行形象打造。这种做法的初衷并没有什么错误,但是对于后期的隐患却可能是巨大的。在医药代理专家看来,医药招商企业要想提升经营的效果,还要不断对企业的经营行为进行总结。通过不同阶层、不同对象的沟通交流,对企业的经营活动出具最中肯的评价,并将这些总结整理成册,由企业负责人签署意见,下发到参与经营的相关人员手中,让所有人员明白得与失,清楚以后工作的对与错。最终通过这种科学严谨的经营行为,一次又一次的提升企业经营的效果。
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